Рост заявок и конверсий

На что смотреть в первую очередь

Трафик из Яндекса растёт, позиции улучшаются, а заявок по-прежнему нет или их мало — ситуация знакомая и болезненная. Подрядчик показывает красивые графики, вы видите, что людей на сайт приходит больше, но телефон молчит. Проблема не в SEO-специалисте и не в Яндексе. Проблема в том, что происходит с человеком после того, как он кликнул на ваш сайт в поиске.

Хотите понять, относится ли это к вашему сайту?Проверим сайт и вернёмся с коротким планом.

Получить аудит

Конверсия — это доля посетителей, которые совершили нужное вам действие: позвонили, оставили заявку, написали в мессенджер, добавили товар в корзину. Если на сайт зашло сто человек и двое позвонили, конверсия в звонок — два процента. Это нормальный показатель для многих ниш, но часто он оказывается ещё ниже просто потому, что сайт не помогает человеку принять решение.

Важно разделить две задачи. Первая — привести на сайт целевого человека. Этим занимается SEO. Вторая — превратить этого человека в клиента. Этим занимается сайт. Если вторая задача не решена, любой рост трафика будет просто тратой денег и времени.

Ещё один момент, который часто упускают. Конверсия считается не от всего трафика, а от целевого. Если вы продвигаетесь по запросу «купить диван в Самаре», а в статистику прилетают люди по запросу «как починить диван» — они не купят, и это не проблема конверсии. Это проблема семантики, и она решается на этапе подбора фраз. Но когда трафик действительно целевой, а заявок нет — тут уже нужно разбираться с сайтом.

Практические особенности и варианты применения

Что конкретно влияет на то, позвонит человек или уйдёт к конкуренту? На практике это набор простых, но критически важных элементов, которые можно проверить за полчаса.

То, что человек видит первым

Человек кликнул в Яндексе и попал на страницу. У него есть три-пять секунд, чтобы понять: он там, где нужно? Если ответ нет — он уходит. Проверьте заголовок страницы и первый экран. Понятно ли из них, что вы предлагаете, для кого и в каком городе? Часто на странице услуги висит общая фраза типа «Решения для вашего бизнеса» вместо конкретной «Ремонт квартир под ключ в Туле от 3 500 руб/м²». Разница в конверсии между такими заголовками может быть двукратной.

Доверие и доказательства

Человек понял, что он на нужной странице. Следующий вопрос — можно ли вам доверять? Здесь работают отзывы реальных клиентов с фамилиями и фото объектов, примеры выполненных работ, сертификаты, лицензии, упоминания в СМИ. Если вы работаете с юрлицами — покажите логотипы компаний-клиентов. Необязательно выкладывать двадцать отзывов, пять-семь убедительных сработают лучше, чем страница с тридцатью безликими «Отлично, рекомендую».

Понятное предложение и цена

Люди боятся скрытых платежей и непонятных условий. Если вы можете назвать хотя бы ориентировочную цену — назовите. «От 5 000 рублей» работает лучше, чем «Узнайте стоимость по телефону». Человек, который не готов потратить пять тысяч, всё равно уйдёт, но вы не потратите время на бесполезный звонок. А тот, кому бюджет подходит — позвонит с большей вероятностью.

Кнопка заявки и контакты

Кнопка «Заказать звонок» должна быть видна без прокрутки. Номер телефона — в шапке сайта крупным шрифтом, кликабельный для мобильных. Если человек открывает сайт с телефона и не может сразу тапнуть по номеру — половина мобильного трафика потеряна. Проверьте, что после отправки формы человек видит понятное сообщение, а не пустой экран. И лучше, если форма просит минимум данных: имя и телефон. Каждое лишнее поле снижает конверсию на 10–15%.

Позиции и аналитика

Найдём точки роста по позициям и трафику

Посмотрим видимость, запросы, страницы и просадки. Подскажем, что даст лучший эффект в ближайших работах.

Разобрать позиции

Быстрота работы сайта

Если страница грузится дольше трёх-четырёх секунд, значительная часть людей уйдёт, не дождавшись. Особенно это критично для мобильного трафика, который в большинстве ниш составляет 60–80%. Проверить скорость можно через бесплатный сервис PageSpeed Insights. Если там красные показатели — это прямая причина потерянных заявок.

Что можно сделать при маленьком бюджете

Не обязательно перестраивать сайт целиком. Начните с того, что стоит недорого или делается своими силами:

Перепишите заголовок и первый абзац на главной странице и на ключевых страницах услуг — сделайте их конкретными и понятными
Добавьте номер телефона в шапку, убедитесь, что он кликабельный на мобильных
Проверьте, что форма заявки работает и после отправки показывает подтверждение
Разместите три-пять реальных отзывов с деталями
Уберите всё лишнее со страниц — попапы, автопроигрывающиеся видео, бегущие строки
Добавьте на страницы услуг блок с частыми вопросами и ответами

Эти изменения не требуют бюджета на разработку, но могут заметно поднять конверсию за счёт того, что сайт начинает говорить с человеком на его языке.

Ошибки, ограничения и что учитывать на практике

Подмена показателей

Частая ошибка — считать конверсию по кликам на кнопку «Заказать звонок», а не по реальным звонкам. Человек кликнул, но форму не заполнил. Или заполнил, но оставил неверный номер. Или дозвонились, но человек не стал заказывать. Реальная конверсия — это только те обращения, которые привели к диалогу. Если подрядчик показывает конверсию 8%, а реальных заявок единицы — спрашивайте, как именно считается показатель.

Иллюзия улучшений

Иногда конверсию «поднимают» механически: вешают кнопку на каждый экран, добавляют агрессивные попапы, делают кнопку ярче. Количество кликов растёт, а качество обращений падает. Люди нажимают случайно, закрывают в раздражении. Лучше одна заявка от человека, который реально готов заказать, чем десять кликов от тех, кто просто пытался закрыть всплывающее окно.

Ожидание мгновенного эффекта

Изменения на сайте не работают как выключатель. Вы переписали заголовок, и в тот же день заявок стало в два раза больше — так почти не бывает. Нужна хотя бы неделя-две, чтобы собрать статистику и сравнить. Если вы меняете что-то каждые два дня, вы никогда не поймёте, что именно сработало.

Улучшение конверсии без трафика

Можно довести сайт до идеала, но если на него приходит пять человек в день, вы всё равно не получите много заявок. Конверсия имеет смысл только при достаточном объёме трафика. Если трафик маленький — сначала нужно его нарастить, параллельно приводя в порядок сайт. Эти задачи идут рука об руку, но не заменяют друг друга.

Красивые обещания подрядчиков

Если вам говорят: «Мы поднимем конверсию до 10% за месяц» — это повод насторожиться. Никто не может гарантировать конкретную конверсию, потому что она зависит от множества факторов: ниши, цен, конкуренции, сезона, качества самого предложения. Адекватный подход — предложить аудит сайта с точки зрения конверсии, назвать конкретные слабые места и предложить план исправлений с примерной оценкой эффекта.

Если вы видите, что трафик из Яндекса есть, но заявок мало — не спешите обвинять SEO. Проверьте сайт по пунктам, которые описаны выше. Часто проблема оказывается в том, что человек просто не понимает, что делать дальше, или не доверяет enough, чтобы оставить контакт. Исправить это можно, и не всегда для этого нужен большой бюджет. Начать стоит с честного взгляда на свой собственный сайт глазами человека, который зашёл на него впервые.